来源：今日保
不可否认，这两年的个险江湖，唱衰的声音不绝。那么，200多万人队伍的个险江湖，到底还有着怎样的全貌？
【资料图】
据三季度偿付能力报告统计，72家发布三季度偿付能力报告的人身险公司中，64家披露了个险相关数据，58家仍有个险营销队伍，合计205.83万人。
其中，六家传统大型寿险公司的营销人力合计达到167.72万人，占比八成以上，无疑是个险市场的主导力量。
再看中小险企的个险江湖，则是两重天：
一端是以友邦人寿为代表的部分合资险企，凭借高人均产能，在个险市场占有一席之地；
另一端，相当一部分中小寿险公司的个险队伍已经不足千人，甚至只剩下个位数，挣扎在生存边缘。
从几十万人的大兵团，到数千人的局部战区，再到只有百十余人的“孤军奋战”，个险市场的分化已然显现。尽管经营难度与日俱增，绝大多数公司仍未完全放弃这一渠道。
如果考虑到多家未发布偿付能力报告的寿险公司本身也是个险大户，以及部分BBC模式的业绩与人员归属在团险渠道，加之尚有一定声量的几家线下中介公司，整个行业的实际营销员数量应当远高于本次统计的205.83万人。与2025年底250多万人的规模相比，虽然仍在经历持续出清，但行业个险队伍的基本盘依然可观。
这是否也意味着，尽管经营模式正在深刻变化，个险依旧是大多数寿险公司不愿放弃、仍寄予厚望的重要战略阵地？
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-Insurance Today-
10万+的头部大兵团
六大寿险巨头坐镇
国寿平安遥遥领先
在我国寿险业：个险的江湖，是由巨头决定的。
考验一家寿险巨头真正底蕴的，往往是其个险渠道的实力。在个险大转型、大洗牌、人力大滑坡之下，巨头们的个险依旧可以保持十万人以上的大军团。能否撑起10万人的队伍，也是衡量大公司大个险的一道门槛。
寿险“老六家”悉数位列其中。六家公司的营销人力合计达到167.72万人。这些公司系统内的个险保费占比，也都在60%以上。
换言之，今天的个险市场，很大程度上仍由老六家的大兵团支撑。
事实上，个险大兵团与个险规模的护城河高度正相关。只有这些拥有10万人以上队伍的大公司，才能维持千亿级的个险保费规模。对大型寿险公司而言，庞大的个险队伍不仅带来业务规模，也构成了客户触达、组织管理和长期经营的基础。
作为寿险规模第一的绝对巨头，中国人寿并没有在偿付能力季度报告中披露个险渠道的详细数据。其相关数据来自季度经营报告，人均保费则是通过个险新单保费推算得出。
不管怎样，个险营销人力已回升至61.6万人的中国人寿，依然在队伍规模上遥遥领先，雄踞个险渠道头名。次席的平安人寿有32.44万人，但在个险保费端紧追老大哥。前三季度，两家公司个险保费分别达到5052.08亿元和4572.27亿元，合计接近万亿元。
相较之下，其他头部公司与国寿、平安之间已经出现明显断档，没有一家公司的个险保费突破2000亿元。队伍规模方面，泰康仍有23.83万名营销人员，其他公司则在10万至20万人之间。值得注意的是，太保寿险这一长期处于市场前列的公司，在队伍规模上甚至落到了太平人寿之后。
规模之外，更值得观察的是人均产能。中国人寿的人均保费采用新单业务倒推，口径可能不可比，但从相关数据看，这支规模最大的个险兵团实际产能并不弱。
而这些年在高端队伍HWP上不遗余力的泰康，反倒在人均保费层面大幅落后其他头部公司，3.58万的水平在整个市场中也有些偏低。这或许与其个险队伍基数过大有关，也反映出这家公司在持续加码HWP的同时，存量规模更大的传统队伍仍然面临着较大的驱动难题。
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-Insurance Today-
万人级的锐卒劲旅
友邦高产能最突出
人保寿职域成个险另类突围
如果说10万人以上是个险大公司的门槛，那么1万至10万人，则是另一片值得观察的战场。这样的队伍规模，仍有机会支撑全国性机构或渠道布局，也能维系一定的市场覆盖。
根据偿付能力报告统计，个险队伍在1万至10万人之间的公司有6家，其中包括平安健康。需要注意的是，平安健康险较为特殊。尽管其账面代理人多达7万人，但兼职者多，产能有限，个险渠道前三季度保费约6亿元。
真正适合作为这一层级观察起点的，是人保寿险。作为PICC旗下的寿险公司，人保寿险多年前曾被纳入“老七家”的称谓之中。但由于其起步较晚，主渠道长期以银保为主，个险保费占比约20%，前三季度个险保费不到300亿元。不过其队伍规模一度高达数十万人，这一轮调整中也和“老六家”走出一样的曲线，队伍人力滑至7万余人，也是“老七家”唯一队伍不足十万人的企业。
不过，今年以来，人保寿险在个险职域领域的突破值得关注，其个险人均保费追上头部大公司。对一家长期以银保为主渠道的公司来说，这一变化意味着其个险有了重新打开局面的可能。这在个险大转型的背景下，有着更多的观察意义。
这一层级中最突出的存在，当属友邦人寿。在某种程度上，其已经成为另类个险头部。友邦人寿营销人力在2026年中持续增长，队伍人数逼近5万人，并反超阳光人寿。后者的队伍规模已从13万余人一路调整至4.23万人。
更突出的是，友邦人均保费达到24万元，在这一队伍层级中十分亮眼。高产能与一定规模并存，比单纯的人均数字更能说明其经营能力。
这也使友邦的个险保费在这一梯队中遥遥领先，甚至对一些头部大兵团形成了压力。
即便同为知名外资险企，且拥有万人队伍的中信保诚与华泰人寿，在人均保费方面与友邦仍有明显差距。
此外，这一队伍层级中，其实还有多家未披露偿付能力报告的寿险公司。根据行业交流来看，瑞众、富德生命、中汇人寿仍维持数万人的个险队伍。大家人寿的独代规模，也已稳定在了万人以上。
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-Insurance Today-
千人级的局部战区
中型外资与银行系各有侧重
北京人寿产能颇惊人
当队伍规模压缩到万人以下，个险经营的空间将随之生变。这类公司往往难以维持全面铺开的全国性队伍，经营重点更多落在部分地区和重点机构。事实上，即便是友邦这样的个险强者，由于历史原因也尚未完成全国性布局，优势仍集中在若干经济较为发达的省份。
对于规模更小的公司而言，守住几个关键市场，可能就是现实选择。
根据统计：个险队伍在1000人以上、不足1万人的公司达到27家。这一层级中，队伍规模靠前的包括中宏、大都会、中意等知名合资寿险公司，及多家银行系险企。
相较而言，外资险企的个险优势较为明显。中宏和大都会的人均保费都在16万元以上，队伍规模也达到7000多人，令两家公司能够在大城市维持个险经营优势。它们也是这一层级中，前三季度个险保费唯二突破百亿的险企。
反观银行系险企，建信、工银安盛、农银三家国有大行子公司的个险队伍都在6000人以上，建信甚至超过9000人。这反映出上述险企的前身具有一定的个险经营底子。
但从人均保费看，整体表现相对普通：个险规模都不足各自保费盘子的10%，一定程度上反映出银行系险企对个险渠道的战略定位。反倒是银行系中规模相对较小的中荷人寿，展现出对个险渠道更高的重视。
除了外资与银行系，这一区间还有不少试图在个险中坚持下去的中小公司。其中，民生人寿个险保费占比高达94%，是行业中个险保费比重最高者，北大方正的个险保费占比也达到70.72%。这也说明，尽管队伍只有几千人，但个险对这些公司的经营仍具重要意义。
北京人寿则是这一梯队中值得注意的“个险新势力”。这家成立时间较晚的公司，个险人均保费达到22.92万元，产能数据直追友邦。这说明中小险企在个险领域同样不乏有想法、有作为者，关键在于能否找到适合自身资源禀赋的队伍模式。
上述实践一再证明，个险经营有一道众所周知的难关：高产能能否复制？只有具备可复制性的产能，才能支撑有效扩张。也只有扩张到一定程度，才能真正让个险实现投产比的规模效应。对中小公司来说，守住基本盘已经不易，将一支小队伍发展成稳定的经营体系，更非易事。
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-Insurance Today-
百人级小队伍的困局
交银模式的“特种兵” 产能
但更多公司已在退守
最后来看一看，队伍规模不足千人的公司。这类公司不能说做不了个险，但当前的经营压力显然更加直接。
从数据看，交银人寿与瑞泰人寿都有着超过友邦的人均保费水平，瑞泰甚至是统计中的最高值，堪称个险经营的“特种兵”。但瑞泰人寿营销人力一共只有11人，特殊性过大很难对市场格局产生明显影响。
相比之下，交银人寿这支570多人的银行财富队伍，更有行业观察意义。交银也是银行系险企中少有的、以银行场景开展个险经营的公司。
其高产能说明，银行在高价值客户开发和服务方面具有巨大潜力。但即便是交行这样的大型银行，至今也难以将这支队伍大规模铺开。
这意味着，“特种兵”在中小公司乃至在行业中，可能确实存在高度的局限性，对资源禀赋有着较高的依赖。同时，这种模式对个险经营本身的理解也有着极高的要求。上述显然是交银人寿个险队伍当年成功的两重基础。
同时还可以看到，队伍规模较小的公司，个险保费占比也普遍较低。除情况较为复杂的华汇外，只有中华联合寿险与东方嘉富两家公司的个险保费占比勉强超过10%，其余均是个位数占比。
其中不少公司的营销人力只有几十人，甚至更少，而人均保费也更是处于行业的地板级，个险渠道基本名存实亡。究其原因，有些是历史遗留问题，有些则是在尝试发展个险、未取得预期效果后选择收缩。
如部分公司披露的个险保费已可忽略不计，营销人员也寥寥数人。但这些数字，或许正是它们某一时期“个险梦”的痕迹。
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